Qualifikationsziele: Die Studentinnen und Studenten kennen ausgewählte kommunikationstheoretische Theorien und Modelle der Gesprächs- und Verhandlungsführung. Sie können Gesprächs- und Verhandlungssituationen im beruflichen Kontext mit Hilfe dieser Ansätze analysieren, bewerten und selbständig darstellen. Sie erkennen die Bedeutung von Verhaltensaspekten in Kommunikationsprozessen und können die verschiedenen Aspekte (Sach- und Beziehungsseite) von Äußerungen wahrnehmen und interpretieren. Dabei besitzen sie ein tieferes Verständnis für interkulturelle Unterschiede in Gesprächs- und Verhandlungsführung, kennen mögliche Schwierigkeiten interkultureller Kommunikation und können sachgerechte Problemlösungen erarbeitet. Sie sind in der Lage, Strategien zur effektiven Gestaltung von Gesprächen und Verhandlungen zu entwickeln, verschiedene Gesprächsführungstechniken praktisch anzuwenden und ihr eigenes Kommunikationsverhalten zu reflektieren. Sie setzen verschiedene Frage- und Argumentationstechniken ein, können kompetitive und kooperative Verhandlungsstile identifizieren und sind sich der Wirkung rhetorischer Tricks bewusst. Sie können sich auf verbaler und nonverbaler Ebene klar und verständlich auszudrücken, die Signale ihres Gegenübers interpretieren und adäquat darauf reagieren. Mit Konflikten gehen sie situationsangemessen um, erkennen unfaire Kommunikation und äußern konstruktive Kritik.

Inhalte: Das Modul bietet eine Einführung in ausgewählte Theorien und Modelle zur Gesprächs- und Verhandlungsführung an. Es werden Grundlagen der Beziehungsgestaltung vermittelt sowie unterschiedliche Verhandlungskonzepte vorgestellt und diskutiert. Anhand von Beispielen werden die Phasen von Gesprächs- und Verhandlungsverläufen analysiert und Methoden zum Umgang mit typischen (auch schwierigen) Kommunikations- und Konfliktsituationen vermittelt. In Rollenspielen und praktischen Verhandlungssimulationen werden Verhandlungsstrategien erarbeitet, die Anwendung von Gesprächs- und Zuhörtechniken sowie Regeln konstruktiver Kritik erprobt und das eigene Gesprächsverhalten reflektiert. Methoden der Ergebnissicherung bei Verhandlungen werden vorgestellt und angewendet.